소비자 욕구를 파악하라

나의 경우에도 휴일이면 어김없이 집안에 콕 박혀지낸다. 구매의욕이 잘 생겨나지를 않는다. 상품이 팔려야 하는 프랜차이즈 가맹점들도 마찬가지다. 프랜차이즈 기업과 가맹점들은 속이 바짝바짝 타들어간다.

이런 시점에서 프랜차이즈 기업들이 해나가야 할 것은 무엇일까?
그것은 바로 소비자의 진정한 욕구를 파악하는 것이다.

소비자가 원하는 needs(욕구)를 wants(충족)시켜주는 것이 본연의 업무일테지만 요즘처럼 빠른 트렌드와 침체된 소비시장을 바라보면 이 역시 쉽지 않을 것이다.

소비자의 욕구는 다양하다 광범위하다. 특히 개개인마다 요구하는 것이 다르고 사회, 문화적 분위기에 쉽게 영향을 받기도 한다.

소비자의 욕구를 제대로 찾아낸다고 해도 문제이다. 찾아낸 욕구를 언제 어떤 방식으로 추진하고 결정해야 할지가 중요하다. 시기가 너무 앞서도 문제이고 너무 늦게 해도 허사가 되고 만다.

몇 해 전에 모 프랜차이즈 브랜드에서 소비자들이 신선한 주스 음료를 원하는 욕구가 소비자의 핵심 원츠라고 확신하고 생과일 주스전문점을 오픈했지만 결과는 실패했다.

이유는 한 가지이다. 시기가 너무 빨랐다. 소비자들은 과일주스를 원했지만 과일주스를 항상 이용하기는 힘들다 무언가 같이 먹을 수 있는 과자, 빵, 커피 들도 필요했던 것이다.

또한 대기업들이 발 빠르게 신선한 음료들을 내세우며 중소기업의 생과일 주스 전문점은 그렇게 막을 내렸다.

하지만 다시 생과일 주스가 시장에 나타난 형태를 보면 한가지의 컨셉이 아닌 복합화된 모습으로 또는 하나의 특화된 모습으로 시장에 재 등장하며 인기를 얻고 있다.

그렇다고 프랜차이즈 기업들이 소비자의 욕구를 찾는 노력을 게을리 해서는 안된다.
지금은 상황이 물러설 곳도, 기 댈 언덕도 없다. 여기서 더 밀리게 되면 벼랑 아래로 떨어질 수 있다.

소비자의 마음으로 출발해야 한다. 그리고 그 마음에세 진정으로 요구하는 부분이 무엇인지 알아내야 한다. 그래야 시장에서 승리 할 수 있을 것이다.

소비자의 니즈(욕구)는 기본적인 것이다. 그에 반해 Wants(충족)는 세부적인 것이다.
프랜차이즈 기업들도 소비자가 막연하게 느끼는 니즈를 크게 신경 쓸 필요는 없다

단순히 갈증이 난다고 해서 물이 해답이 될 수 있다는 것은 소비자를 세부적으로 파악하지 못하는 1차원적 대응이 될 것이다.