구글이 하루에 제공하는 검색결과는 7억5000만건. 몇몇 리서치회사들은 2012년까지 인터넷이 전 세계에서 가장 지배적인 광고매체가 될 것으로 예상하고 있다. 믹서기 제조회사 ‘블렌텍’은 이러한 시대의 흐름을 잘 읽어내었다. 블렌텍은 “Will it Blend(과연 섞일까)?”라는 짧게는 30초, 길게는 2분짜리 동영상 시리즈를 제작하여 유튜브에 올렸다. 동영상에서는 골프공, 변기 뚫는 도구, 아이폰 등을 믹서기에 넣고 ‘갈아 버리는’ 모습을 보여 준다. 블렌텍은 겨우 1000달러도 안 되는 예산을 들여 만든 이 동영상 시리즈로 ‘소매 판매량 500% 이상 증가’라는 놀라운 성과를 이루어 냈다. 이 사례는 상품과 서비스를 어떻게 광고할 것인지에 대한 ‘생각의 전환’만으로도 이득을 얻을 수 있음을 보여주었다.
커스텀 미디어 혁신가 조 풀리지는 이를 ‘콘텐트 마케팅’이라고 말한다. 그리고 그의 저서 <콘텐트 마케팅 파워>에서 강력한 콘텐트를 어떻게 만들고 전달할 것인가에 관한 해답을 제시한다. 콘텐트 마케팅은 ‘콘텐트’와 ‘고객행동을 유발하는 콘텐트를 활용한 마케팅’의 합성어로 고객이 알고 싶어 하는 것에 대해 정확하게 이해하고 그것을 적절하고 설득력 있게 전달하는 전략을 말한다. 소비자들은 직접 수집한 정보를 바탕으로 스스로 결정을 내리기 때문에 자신을 영리하게 만들어 줄 수 있는 콘텐트를 원한다. 그들은 원하는 답을 얻을 수만 있다면 콘텐트의 근원지는 신경 쓰지 않는다. 또한 TV, 신문 같은 대중 매체에 대한 소비가 줄어도 인터넷을 통한 다양한 매체가 늘어나면서 고객은 자신이 원하는 매체를 택하는 경향을 보인다. 이와 같은 변화로 판매자는 정조준 된 고객을 위한 마케팅 활동 즉, 필요한 콘텐트를 만드는 활동을 해야 한다. 이에 따라 콘텐트 마케팅이 주목 받고 있는 것이다.
콘텐트 마케팅을 성공적으로 개발하기 위한 전략 중 대표적으로 B.E.S.T 공식을 간단한 지침으로 사용할 수 있다. 이는 네가지 측면을 고려하여 보는 것이다. ①Behavioral(행동적 측면): 고객과의 의사소통에는 항상 목적이 있다. 당신은 고객들이 무엇을 하길 원하는가? ②Essential(본질적 측면): 일과 삶에서 성공하고 싶다면 잠재 고객들에게 정말 필요한 정보를 제공하라. ③Strategic(전략적 측면): 콘텐트 마케팅 활동은 비즈니스 전략 전체를 총괄하는 것이어야 한다. ④Targeted(목표적 측면): 목표 고객을 세분화해서 해당 고객에게 정말로 적절한 콘텐트를 공급해야 한다. 이러한 B.E.S.T 공식을 모든 인터넷, 인쇄물, 사람과의 소통에 적용하면 전통적 마케팅의 늪에 빠져 허우적거리고 있는지 살펴볼 수 있다. 결국 B.E.S.T 공식을 적용한 콘텐트 마케팅은 고객이 원하는 콘텐트를 제공하여 사업확장과 이익증진을 가져다준다.
노던 트러스트는 콘텐츠 마케팅을 성공적으로 활용했다. 그들은 부유한 고객을 대상으로 하는 글로벌 금융기관으로 약 631억달러 규모의 은행자산을 보유하였다. 이들의 주요 마케팅 목표는 지면간행물 및 온라인 콘텐트를 활용하여 부유한 자산관리들과 제3자인 자산관리사들을 대상으로 ‘부’에 관한 사고의 선도자로서의 홍보를 한층 강화하는 것이었다. 이를 위해 고객전용 지면잡지, 고객을 위한 웹사이트, 자산관리사들을 위한 마이크로사이트, 자산관리사들에게 발송되는 e-뉴스레터를 콘텐트 매체로 활용하였다. 또 노던 트러스트는 고객집단에게 영향을 미치는 외부 컨설턴트집단을 겨냥한 콘텐트 필요하다는 점을 확인하고 실행하였다. 그 결과 완벽에 가까운 금융 서비스 제공과 고객중심의 콘텐트 개발로 경쟁사들마저 인정하는 프라이빗뱅킹 부문의 절대 강자로 자리매김 할 수 있게 되었다.
인터넷의 발달은 전통마케팅의 중심이었던 TV, 우편물, 옥외광고, 라디오 등 전통적 미디어의 통로를 거치지 않고 구매자와 판매자의 직접적 대화를 가능케 해 주었다. 그러므로 이제는 완전히 새로운 마케팅 사고방식을 통해 마케팅 게임을 다시 배울 필요가 있다. 소비자와 비즈니스 바이어들 모두가 자신이 필요로 하는 것에 대해 스스로 결정하려고 하는 세상이기 때문이다. 즉 콘텐트 마케팅이 매우 중요해진 것이다. 그러나 이보다 더 중요한 것은 기업이 ‘자신에게 돈을 쓰는 사람에게 도움이 되는 맛있는 조언을 해주는 믿음직한 친구가 되는 것’이다. 이제 기업은 이익을 내야 한다는 마인드가 아닌 믿음직한 친구가 되려는 마인드로 전환해야 할 때다.
