요즘처럼 소비자 지갑 열기가 어려운 때가 있을까. 오랜 불황에 소비자 역시 날이 갈수록 꼼꼼해지면서 유통업체의 시름이 깊어가고 있다. 그러나 '신자린고비'들의 깐깐한 입맛을 맞추기 위한 필살기는 존재하기 마련. 홈플러스 생활가전팀 최근수 파트장으로부터 신자린고비족들의 마음을 붙잡기 위한 MD들의 고민과 노력을 들어봤다. 

　


 

◆기획상품 많아지고 착한 가격 순으로 배치

 

본격적으로 판매되기 전부터 추석 효도 선물용으로 뜨거운 관심을 받았던 홈플러스의 '반값 안마의자'. 판매 하루 전인 9월12일 만난 '반값 안마의자'의 기획자인 최 팀장은 설레는 모습이 역력했다. 지난 5월에도 49만9000원 가격대의 안마의자를 기획해 일주일 만에 800대를 매진시킨 사례가 있어서다. 더욱이 이번에 판매되는 브람스 안마의자는 정상가 249만원에 비해 50% 이상 저렴한 119만원으로 할인폭이 더 크다. 

 

"소비자에게 좋은 가격대의 상품을 선보이는 건 요즘 MD들의 최대 고민이에요, 저 역시도 안마의자 이전에 여러 차례 고민하고 시도했는데 늘 실패했어요. 그래서 지난 5월 반값의자 판매 성공은 의미가 남달라요. 이번 상품은 그 이후에 '감'을 잡고 바로 준비를 시작해 꽤 오랫동안 공을 들인 제품이라고 할 수 있죠."  

 

그렇다면 고가제품에 속하는 안마의자를 반값이나 줄일 수 있었던 비결은 무엇일까. 최 팀장은 인건비와 설치비를 꼽는다. 보통 안마의자에 포함되는 제품의 15~20%는 판매영업팀의 인건비, 그리고 10~15만원은 배달비와 설치비다. 홈플러스 직원들이 직접 판매하면서 인건비를 쏙 빼고, 제작사측에서 직접 설치를 도맡아 설치비 항목까지 크게 줄인 것이다. 

 

"인건비·설치비처럼 뺄 수 있는 가격 요소를 더 줄이는 게 고민이에요. 그래도 결국 할인폭이 커진 건 기술력이 좋은 중소업체들과의 제휴죠. 그러다 보니 협상기간이 더 길어지고 본사에서도 예전보다 더 적극적으로 투자를 늘리는 추세예요."  

 

기존에는 대형마트가 저렴한 상품을 선보이기 위해 직접 PB상품을 개발하는데 중점을 뒀다면, 최근에는 기술력이 좋은 중소업체 등과 제휴를 통해 기획상품을 선보이는 경우가 늘고 있다는 설명이다. PB제품으로 소화하지 못하는 제품군까지 카테고리를 확장하기 위한 것이다. 

 

제품 배치도 달라졌다. 예전에는 소비자들이 매장에 들어와 가장 먼저 마주치게 되는 행사 매대에 이벤트의 대표제품과 연관제품을 하나씩 배치했다. 그러나 최근에는 할인 폭이 가장 큰 제품부터 '가격이 저렴한 순서'대로 진열하고 있다.  

 

"깐깐해진 소비자를 만족시키기 위해 좋은 품질을 유지하면서 가격을 최대한 낮추는 게 쉬운 일은 아니에요. 특히 요즘은 원가가 높아져서 MD들의 역할이 더 어려워졌죠. 이번 안마의자처럼 발로 뛰어 더 좋은 제품을 발굴하기 위해 노력할 겁니다."