최근 온라인마켓이 활성화되면서 보험상품의 비대면채널 인기가 높아지는 추세지만 전체 보험사 수익에서 비대면채널의 비중은 여전히 10% 수준에 머물고 있다. 수익의 나머지 90%는 영업현장을 발로 뛰는 설계사 채널이 차지한다.


이에 보험사들은 설계사를 위한 영업 프로그램 도입에 적극적이다. 이들이 보다 수월하게 영업현장에서 고객과 접촉할 수 있도록 정보통신기술(ICT)을 활용한 전용 프로그램을 속속 도입하고 있다. 

또한 보험사들은 독립보험대리점(GA)이 우후죽순 늘고 있는 상황에서 자사 설계사를 붙잡기 위해 복지를 강화하는 등 당근을 꾸준히 제시한다. 보험사 수익에 있어 설계사의 영업력이 절대적이기 때문이다.


◆영업관리 편한 설계사 맞춤 프로그램

ICT기술을 활용한 영업 관리 프로그램 도입에는 외국계 생명보험사들이 적극적이다.


ING생명은 지난 2016년 고객관리를 기반으로 한 활동관리 시스템인 '아이탐'을 선보였다. 설계사가 관리용 고객 데이터를 아이탐에 입력하면 고객에게 제공할 맞춤형 서비스를 얻을 수 있다. 아이탐에는 계약 관리, 고객 서비스, 보험금 심사 등 31개 업무 영역의 로봇프로세스자동화(RPA) 솔루션이 적용돼 있기 때문이다.


최근에는 아이탐 고도화의 일환으로 ‘옴니 청약서비스’를 도입했다. 고객은 설계사가 제안한 보험상품을 자신의 스마트폰을 통해 언제든지 청약이 가능하다. 이밖에도 고객의 상황과 니즈에 맞는 재무설계가 가능한 ‘상담모드’ 기능등 설계사가 영업현장에서 유용하게 활용할 수 있는 서비스가 담겼다.


특히 ING생명은 아이탐을 업그레이드하면서 국내 모든 보험사의 계약 현황을 실시간으로 통합조회할 수 있는 디레몬의 보장분석 솔루션인 '레몬브릿지'도 탑재해 제공 중이다.


ABL생명은 자사 보험설계사 영업용 태블릿 PC에 인공지능(AI) 기반 고객맞춤형 '백년자산' 니즈환기 프로그램을 지난 2월 도입했다.

백년자산은 나이, 직업, 소득, 가족력 유무의 4개 항목을 선택하면 인생에서 중요한 사건이나 사고(가족생계, 건강, 노후, 목돈준비 등) 발생 시 마련해야 할 자산 규모를 확인하고 그에 맞는 백년자산 대비 가이드를 제공하는 식이다.


가이드 내용은 인포그래픽과 동영상으로도 제작돼 누구나 쉽게 이해가 가능하다. 또한 백년자산의 필요성을 재미있는 스토리로 소개한 카드뉴스가 매주 업데이트돼 설계사가 고객에게 카톡으로 공유할 수 있으며 전문적인 백년자산 설계를 돕는 교육 자료들도 제공된다.

생보사 한 설계사는 "상품 팜플랫으로 고객에게 상품을 설명하고 보장 내용을 알려주는 것은 한계가 있다"며 "특정 고객의 계약관리, 고객의 미래 자산 예측 등 고도화된 기술력을 바탕으로 한 프로그램은 영업에 큰 도움이 돼 유용하다"고 말했다. 

◆설계사 '붙잡고 키우고'

보험사들은 자사 설계사 이탈 방지에도 힘을 쏟는다. 최근 우후죽순 늘어난 GA가 고수당으로 설계사들을 대거 스카웃하고 있어서다. 

보험사 입장에서는 자사 영업력의 핵심인 설계사를 지키는 일이 무엇보다 중요해졌다. 이에 최근 보험사들은 복지를 강화하면서도 아예 신입설계사들을 장기적으로 키우는 전략을 취한다.



삼성생명은 설계사 브랜드를 보다 강화했다. 지난해 재무설계사 브랜드인 '인생금융전문가, 삼성생명 FC'를 론칭하며 보험설계사들에게 인생 전반을 책임지는 금융재무전문가 이미지를 부여한 것이다.

삼성생명은 설계사 명함 교체와 사무용품, 인쇄물, 광고 등 사내외물품에 브랜드이미지를 적용하고 있다. 또 1년 이하 신인 설계사를 대상으로 비즈니스 매너와 에티켓, 대인관계 기술 등 인생금융전문가로서 알아야 할 내용을 교육하는 프로그램도 진행한다.

AIA생명은 자사 설계사의 역량 강화를 위해 다양한 디지털 인프라를 구비한 전문 교육 시설, '프리미어 아카데미'를 개관해 역량 강화에 전사 차원의 힘을 쏟고 있다.

메트라이프생명도 신입 재무설계사가 일정 수준의 실적을 유지하면 초기 2년간 월 소득을 300만원을 보장해주는 '루키 300 프로그램'을 도입해 재무설계사의 안정적인 정착을 지원하고 있다.

메트라이프 관계자는 "루키 300 프로그램으로 신입 재무설계사 위촉인원이 전년 대비 약 25% 증가했고 초회보험료 점유율은 약 46% 향상됐다"며 "루키 365와 같은 영업에 집중할 수 있는 다양한 동기부여를 지속적으로 개발해 신입 재무설계사들의 안정적인 정착과 질적 성장을 도울 것"이라고 말했다.