설계사 늘리는 신한·KB라이프, 삼성·한화생명 '맹추격'

◆기사 게재 순서
① '2.5만명' 한화생명 vs '2.9만명' 삼성생명… 불붙은 점유율 경쟁
② 설계사에 디지털 옷 입히는 한화생명… 삼성생명, 대응책은?
③ 설계사 늘리는 신한·KB라이프, 삼성·한화생명 맹추격
"모두가 한마음이 돼 보험업계의 패러다임을 변화시키고 신한라이프를 '톱클래스'로 이끌어 나가자"(이영종 신한라이프 사장, 지난 4일 2023년 영업대상 시상식)

"차별화된 종합금융 솔루션을 통해 국내 톱티어 생명보험사로 확실히 자리매김하고 더 나아가 2030년에는 업계 3위를 달성하겠다"(이환주 KB라이프생명 사장, 지난 1월 출범식)


신한라이프와 KB라이프생명이 '빅3' 진입 목표를 밝히면서 중장기적으로 생명보험업계의 판도가 개편될지 관심이 쏠린다. 각각 업계 2위, 3위라는 청사진을 밝힌 가운데 GA(법인보험대리점) 등 영업조직을 확대해 빠르게 상위권에 안착하겠다는 포부다. 온라인 채널이 크고 있지만 업계 전통적으로 대면영업 채널이 핵심인 만큼 각사는 해당 조직을 키워 업계 리딩 선점에 나서겠다는 복안이다.
신한·KB라이프, 대면 영업 확보 사활올해 1월 나란히 사령탑에 오른 이영종 신한라이프 사장, 이환주 KB라이프 사장 역시 대면영업에 방점이 찍힌 설계사 확대에 공을 들일 것으로 보인다.

신한라이프는 GA 채널의 영업력을 앞세워 업계 2위로 치고 올라간다는 포부다. 신한라이프는 2020년 자회사형 GA 신한금융플러스를 설립한 이후 지난해 12월 기준 전속설계사 1만104명을 포함해 총 1만3317명의 설계사를 확보했다. 지난해 말 기준 전속설계사 수만 보면 업계 상위권인 삼성생명(2만3000명), 교보생명(1만3535명)을 바짝 따라 붙었다.

이영종 사장은 올해 1월 영업전략 회의에서 설계사의 중요성을 언급한 바 있다. 그는 영업, 상품, 고객 등 3대 키워드를 중심으로 현장 지원을 강화하기 위한 비전을 제시했다. 설계사 경쟁력 강화와 영업 활성화를 위해 고객데이터 효율적 분배, 마케팅 지원 강화, 고객과 설계사의 로열티 프로그램 확대 등을 추진한다는 계획이다.


KB라이프는 2022년 제판분리(제조와 판매를 분리) 한 자회사형 GA KB라이프파트너스를 출범해 경쟁우위 확보에 주목하고 있다. 이환주 KB라이프 사장은 지난해 말 사장 내정 이후 첫 공식 행보로 KB라이프파트너스를 방문하기도 했다. 이 사장은 당시 "KB라이프의 핵심 영업채널인 KB라이프파트너스가 그룹의 대표 아웃바운드 채널로 성장할 수 있도록 지원할 예정"이라며 "소통과 화합을 통해 영업 현장 중심의 경영을 이어나갈 수 있도록 노력하겠다"고 말했다.

본격 취임 이후엔 시너지에 주목하고 있다. 올해 2월부터 KB라이프파트너스와 함께 고액 자산가 고객들을 보유한 우수 보험설계사(LP)만을 선별해 종합 금융 서비스를 제공하는 'KB STAR WM' 체제를 가동 중이다. KB STAR WM는 고액 자산가 고객들에게 보험 외 은행, 증권 등을 아우르는 종합 자산관리 서비스를 제공하는 금융 전문가를 의미한다. 기존 설계사에서 한 단계 더 나아간 것으로 차별성 강화에 주목하는 모습이다.
여전히 대면채널에 방점… 훌쩍큰 GA시장 빅3 진입을 밝힌 신한라이프, KB라이프 외에도 보험사들의 GA 경쟁은 계속될 전망이다. 금융감독원이 공개한 '2022년 보험회사 판매채널 영업효율 분석' 자료에 따르면 국내 생명보험사의 판매 채널별 판매비중은 금융기관 보험대리점(방카슈랑스)이 56.2%로 가장 높았다.

보험사 임직원 직판채널(이하 직급)이 19.2%, 대리점 12.6%, 전속설계사가 11.6%로 집계됐다. 텔레마케팅(TM)이나 온라인(CM·사이버마케팅) 등 비대면 판매 비중은 0.2%, 0.1%로 고작 0.3%에 그쳤다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 이후 금융권 전반에 디지털 전환이 빨라졌지만 생보업계 만큼은 조금 상황이 다른 셈이다.

이에 보험사들은 GA로 활로를 모색 중이다. 그동안 보험사들은 GA와 판매 위탁계약을 맺어 왔지만 최근엔 자회사형 GA를 꾸려 시장 중개자 역할도 직접 하고 있다. 업계 1위 삼성생명은 2015년 자회사형 GA '삼성생명금융서비스'를, 한화생명 역시 2021년부터 자회사형 GA '한화생명금융서비스'를 운영 중이다.

여기에 올해 도입된 새 국제회계기준(IFRS17)도 GA 경쟁을 가속화하는 요인이다. 새로운 회계제도에서는 보장성보험 확보가 유리한데 대면영업이 주요 판매 채널이기 때문이다. 향후 GA 대형화는 물론 시장 영향력 확대를 위해 개별 GA 간 결합 가능성도 있는 것으로 전문가는 내다봤다.

정인영 보험연구원은 "현재 대다수 GA는 여전히 판매인력 중심의 차별성 없는 사업모형을 갖고 있어 시장지배력을 강화하기 위해 GA 간 '이합집산' 가능성도 높다"고 진단했다.