셀트리온은 올 1분기 짐펜트라 처방량이 전년 동기 대비 185% 증가했다고 8일 밝혔다. 미국 법인에서 추진해 온 맞춤형 영업 전략이 효과를 냈다는 게 셀트리온 설명이다.
셀트리온 관계자는 "구체적인 짐펜트라 처방건수는 공개하고 있지 않지만 지난해 상반기 합산 처방량을 올 1분기 뛰어넘었다"고 설명했다.
셀트리온 미국 법인은 2024년 짐펜트라 출시 이후 의사(Provider)·보험사(Payer)·환자(Patient) 등 현지 의료 시장 전반에서 영향력이 큰 주요 이해관계자 그룹을 집중 공략하는 '3P' 마케팅 전략을 추진했다.
최우선 공략 그룹은 제품 처방의 핵심 역할을 담당하는 의사들이다. 짐펜트라 출시 당시 서정진 셀트리온그룹 회장을 비롯한 경영진들은 미국 전역을 누비며 권역별, 질병별 주요 의사들과 직접 만나 제품 알리기에 집중했다.
보험사와 소통하며 환급 커버리지를 확보한 점도 짐펜트라 처방 확대를 이끌었다. 의약품이 고가로 형성된 미국 의료 시장의 경우 사실상 환자 환급이 가능한 제품만 판매가 가능한 구조로 이뤄져 있다. 셀트리온 미국 법인은 짐펜트라 출시 초기부터 대형 처방약급여관리업체(PBM) 및 보험사, 중소형 업체 등과 소통하며 보험 시장의 90%가 넘는 환급 커버리지를 확보하는 데 성공했다.
환자 및 일반인을 대상으로 한 온·오프라인 미디어 광고도 처방 확대의 핵심 요인으로 작용했다. 셀트리온 미국 법인은 TV, 유튜브, SNS 등 다양한 채널을 활용해 짐펜트라 미디어 광고를 진행하고 있다.
셀트리온 관계자는 "짐펜트라가 매분기 역대 최대 처방량 기록을 갱신하고 있다는 사실은 미국 법인에서 추진하고 있는 주요 그룹 대상 맞춤형 영업 활동이 효과를 나타내고 있다는 방증"이라며 "올 하반기로 갈수록 우상향하는 처방 트랜드를 고려할 때 짐펜트라 성장세는 한층 가팔라질 것으로 예상된다"고 말했다.
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