"직판이 답이네"'… 셀트리온헬스케어, 프랑스 바이오시밀러 점유율 ↑

셀트리온헬스케어가 프랑스에서 바이오시밀러 제품 점유율을 빠르게 확대하고 있다. 지난해 하반기 유럽에서 직접판매(직판) 체제 전환 이후 꾸준히 시장 지배력을 강화하는 모습이다.
21일 셀트리온헬스케어에 따르면 아이큐비아 기준 직판 체제로 전환한 이후 램시마(성분명 인플릭시맙)는 프랑스에서 지난해 4분기 47%의 점유율을 기록하며 대표 치료제로 자리매김했다. 셀트리온헬스케어는 프랑스 인플릭시맙 시장의 30%를 차지하는 최대 규모의 대학병원 연합인 유니하(UniHA) 입찰 수주에 성공해 독점 공급하는 등 램시마 경쟁 제품을 압도했다.

이번 램시마의 선전은 프랑스 현지 법인의 공이 컸다. 의약품 판매 전 과정을 아우르는 탄력적인 마케팅 활동을 펼친 결과 우수한 성과를 기록했다는 게 회사 측의 설명이다.
램시마의 성과는 후속 제품인 램시마SC(피하주사)로 이어지고 있다. 램시마SC는 약국에서 구매가 이뤄지는 제품 특성상 처방 확대를 위해선 개별 병원, 의료진, 환우회 등을 대상으로 한 맞춤형 마케팅 활동이 필수적이다.
출시 첫 해인 2021년에는 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 영향으로 마케팅 활동에 제약이 커 한자릿수 점유율에 불과했지만 지난해 마케팅 활동을 재개해 2년 만에 21%의 점유율을 기록했다. 특히 경쟁 인플릭시맙 제품에서 램시마로 바꾼 뒤 램시마SC로 유지 치료를 진행하는 듀얼 포물레이션 전략이 주요하게 작용한 결과다.


셀트리온헬스케어 관계자는 "바이오시밀러 제품인 유플라이마(성분명 아달리무맙)는 적극적인 마케팅 활동으로 처방이 빠르게 확대되고 있다"며 "트룩시마(성분명 리툭시맙)와 허쥬마(성분명 트라스투주맙) 등 항암제 바이오시밀러 분야에서도 성과가 가시화되고 있다"고 강조했다.

김동식 셀트리온헬스케어 프랑스 법인장은 "프랑스 내 주요 이해관계자들을 대상으로 우호적인 네트워크 형성과 현지 맞춤형 마케팅 활동을 강화한 결과 기존 제품은 물론 램시마SC, 유플라이마 등 후속 제품들 역시 좋은 성과를 거둘 수 있었다"며 "올 하반기 입찰에서는 더욱 공격적인 마케팅 전략으로 성과를 내겠다"고 말했다.