28일 업계에 따르면 이랜드리테일은 패션 PB의 온라인 채널 운영을 고객 중심으로 재편한 결과, 올해 4월 기준 전체 온라인 매출이 전년 동기 대비 2배 증가했다. 기존 10여개로 분산 운영하던 온라인 채널을 이랜드몰·키디키디 등 자사 플랫폼과 네이버, 지그재그 등 핵심 채널로 집중 재편한 것이 주효했다. 마케팅 효율을 높이고 비용을 절감하는 선택과 집중 전략이 성과로 이어졌다는 분석이다.
고객 생활 패턴에 맞춘 시간대별 마케팅 전략이 매출 성장을 이끌었다. 아동복 브랜드는 30~40대 부모 고객이 자녀 등원 이후나 육아 종료 후 머무는 시간대를 중심으로 공략했다. 점심시간과 퇴근 시간대에 네이버 라이브커머스를 집중 배치해 등원복과 일상 의류를 선보였다.
이 같은 전략에 힘입어 아동복 라이브커머스 매출은 4월 기준 전년 동기 대비 2배 이상 증가했다. 라이브 방송 운영을 본격화한 4월 초와 비교하면 일부 브랜드의 시간당 매출은 최대 20배까지 확대됐다. 여아 브랜드 로엠걸즈의 네이버 채널 매출은 5월1~26일기준으로 전년 동기 대비 3배 늘었다.
여성 캐주얼 및 라이프웨어 부문은 20~30대 여성 소비자 비중이 높은 패션 플랫폼 지그재그를 핵심 채널로 활용하고 있다. 라이프웨어 브랜드 애니바디는 여름 시즌 수요를 반영한 속옷 제품이 플랫폼 내 판매 상위권에 진입하며 매출 상승을 견인했다. 애니바디의 지그재그 매출 역시 4월 기준 전년 동기 대비 2배 이상 증가했다. 회사는 향후 네이버 라이브커머스 등으로 판매 채널을 확대할 계획이다.
업계에서는 이랜드리테일의 행보를 유통 구조 전환의 일환으로 보고 있다. 오프라인 점포 중심의 성장 전략에서 벗어나 외부 온라인 플랫폼에 PB를 직접 입점시키며 소비자 직접판매(D2C) 모델을 강화하고 있기 때문이다. 중간 유통 마진을 축소해 수익성을 제고하려는 전략으로 해석된다. 온라인을 통한 PB 직접 판매 확대는 백화점·아울렛 중심 유통모델의 구조적 변화를 보여준다는 점에서도 의미가 있다.
이랜드리테일은 온라인 전환에 맞춰 관련 인프라와 조직 협업 체계도 강화하고 있다. 서울 강서구 이랜드글로벌 R&D센터에 라이브커머스 전용 스튜디오를 구축하고 방송 횟수를 초기 대비 10배 수준으로 늘렸다. 외주 의존도를 낮추고 자체 콘텐츠 생산 역량을 끌어올리기 위한 조치다. 상품기획(MD)과 마케팅 조직 간 정기 협업을 통해 고객 데이터를 기반으로 상품 운영 전략을 지속적으로 조정하고 있다.
이랜드리테일 관계자는 "온라인 채널을 신규 고객 유입의 핵심 접점으로 보고 있다"며 "성공 사례를 토대로 타 PB 브랜드로 전략을 확대 적용할 것"이라고 말했다.
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