대기업 영업담당 홍 팀장. 좀처럼 매출을 올리지 못하는 박 대리에 대한 고민을 털어놓는다.

“박 대리가 입사한 후로 6개월간 실적이 계속 빠져 고민입니다. 영업사원이라면 우리 제품에 대해 열정적으로 고객에게 설명할 수 있어야 하는데 그 점이 약해요”라며 구성원을 탓했다.


그런데 과연 그 직원만의 문제일까. 스포츠 세계에는 ‘스타 선수는 감독으로 성공하기 어렵다’는 속설이 있다. 가장 큰 이유는 자신이 선수시절에 효과적이었던 스타일을 선수들이 따르도록 강요하기 십상이기 때문이다.

반면 선수시절에 좋은 성적을 기록하지 못했던 감독은 자신의 스타일을 고집하지 않고 선수 개개인에 맞는 방법을 찾아 코칭을 한다.


그렇다면 어떻게 상대방의 스타일을 파악할 수 있을까. 코칭에서는 대인관계의 특징에 따라 사람을 통제자(controller), 주창자(promoter), 분석가(analyzer), 조력자(supporter) 등 4가지 유형으로 나눈다.

통제자 유형은 행동이 빠르며 매사 자신의 생각대로 추진하기를 좋아한다. 또 말투가 직설적이다. 이런 사람은 컨트롤하려고 하지 말고 스스로 주도적으로 일하도록 하는 것이 좋다. 말할 때는 결론부터 꺼내는 것이 좋다.


주창자 유형은 아이디어가 많고 사람들과 어울리는 것을 좋아한다. 이야기를 잘하지만 다른 사람의 말은 잘 듣지 않는 편이다. 이런 사람에게는 스스로 독창성을 발휘할 수 있도록 자율성을 존중해준다.

분석가 유형은 실행에 앞서 많은 정보를 수집·분석해 계획을 세운다. 매사에 신중하고 상황을 객관적으로 파악한다. 이런 사람은 갑자기 요구하지 말고 그들의 페이스에 적절히 보조를 맞출 필요가 있다.


조력자 유형은 도와주는 것을 좋아하고 협력관계를 소중히 여긴다. 상대방에게 공감을 잘하고 배려에 능숙하다. 이런 사람은 자신이 한 일에 대한 인정을 충분히 해주고 자신이 무엇을 바라는지 들어주는 것이 필요하다.

홍 팀장과 박 대리의 행동 유형을 살펴보니 홍 팀장은 주창자, 박 대리는 분석가에 가까웠다. 분석가 유형은 분석력이 뛰어나고 논리적으로 말하는 데 자신이 있지만 감정을 표현하거나 상대방에게 공감하는 능력이 떨어진다.

그렇다면 박 대리의 경우 어떻게 코칭해야 할까. 분석가 유형인 그에게는 우리 제품이 고객에게 어떤 가치를 제공해 주는지에 관한 구체적인 케이스와 데이터를 가지고 고객을 논리적으로 설득하도록 코칭하는 것이 효과적이다.

‘열정적으로 설명하는 것’은 홍 팀장의 방식이다. 하지만 그 방식이 박 대리에게도 효과적일까. 분석가 유형의 박 대리에게 “영업은 열정으로 설명하는 거야”라고 주입하는 것은 마치 거북이에게 토끼처럼 뛰라고 주문하는 것일 수도 있다.

구성원의 실적을 올리려면 자신의 방법을 강요하기 보다 구성원의 강점을 찾아 그것을 극대화하라. 리더는 ‘지시’하기 보다 구성원이 잠재력을 발휘하도록 ‘코칭’하는 사람이다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제377호에 실린 기사입니다.