간결한 메뉴구성은 매장 운영적인 측면에서 효율적이다. 그 다음은 이 메뉴들을 어떻게 묶고 나누느냐, 그리고 가격을 어떻게 차별화해 구성하느냐가 손님들의 메뉴주문을 적극적으로 유도할 수가 있다. 

◆ Before 인기 메뉴가 있어도 매출이 줄기 시작
2010년 '양푼통김치찌개'로 오픈한 이곳은 2014년 5월, 현재의 '왕릉골 김치찌개'로 이름을 바꿨다. 경기도 변두리에 위치한 165m²(50평) 규모의 매장이지만 김치찌개 메뉴 한 가지만으로도 많은 손님들을 줄 세운 식당이기도 하다.

김치찌개에 별다를 것이 있을까 싶지만 '왕릉골 김치찌개'는 철저한 수치와 데이터에 기반해 김치를 숙성, 관리해오고 있었다. OEM으로 의뢰해 공급받은 김치를 10℃에서 5일간 익히고 비닐에 밀봉한 후 10톤 용량의 김치숙성고에서 또 다시 숙성, 냉각, 저장 등의 3단계 과정을 거친다. 

육수는 멸치와 디포리, 황태, 다시마 등으로 미리 우려내고, 찌개용으로 최적의 상태가 된 김치는 그날 사용할 분량만 개봉해 당일 모두 소진하는 것을 원칙으로 운영하고 있었다. 시원하고 칼칼한 김치찌개 국물에 두부와 돼지고기까지 푸짐하게 담겨있어 손님들이 자주 찾을 수밖에 없는 중독성을 갖추고 있는 게 이 집만의 강점이었다.


그러던 중, 2013~2014년 무렵부터 매출이 조금씩 줄기 시작했다. 수치와 데이터를 기반으로 철저하게 관리해 제공하던 김치찌개가 있음에도 불구하고 매출이 줄게 되니 또 다른 방안을 마련해야만 했다. 

이곳저곳 컨설팅 전문가에게 조언을 구해 콩국수, 김치말이국수, 수육, 심지어는 샐러드까지 도입해봤지만 별반 달라지는 건 없었다. 그렇게 마지막으로 찾은 곳이 바로 외식경영 컨설팅팀이었다.

◆ 외식경영과 5년여의 긴 인연
'왕릉골 김치찌개'를 담당하고 있는 서연지 컨설턴트는 “매장운영과 관리를 잘 하고 있는 것이 이 집만의 가장 큰 강점이다. 게다가 시그니처 메뉴라 할 수 있는 김치찌개 상품력에 관한 한 큰 흔들림이 없기 때문에 메뉴구성과 온라인 홍보 전략에 약간만 집중해도 큰 효과를 발휘할 수 있었다고 본다”라며 전환점을 마련하는 과정에서의 중요한 포인트들에 대해 다시 한 번 강조했다.

서연지 컨설턴트와 함께 지금까지 5년여 동안 긴 인연을 이어가고 있는 '왕릉골 김치찌개'. 남다른 시간을 쌓아온 과정들이 있었기에 앞으로 더 좋은 사례들을 많이 만들어낼 수 있을 것이라 미리 짐작해본다.

/ 월간외식경영 사진제공 @머니S MNB, 식품 외식 유통 · 프랜차이즈 가맹 & 유망 창업 아이템의 모든 것
/ 월간외식경영 사진제공 @머니S MNB, 식품 외식 유통 · 프랜차이즈 가맹 & 유망 창업 아이템의 모든 것


Menu & Concept 01 찌개 + 생선구이 + 계란말이의 전략
우선 '왕릉골 김치찌개'에서 가장 큰 무기는 김치찌개였기 때문에 온라인 홍보를 통해 ‘김치찌개 잘 하는 곳’, ‘숙성’이라는 키워드를 적극 강조하고자 했다. 뿐만 아니라 운영적인 측면에서 큰 무리가 없는 계란말이, 그리고 고등어나 삼치와 같은 생선구이를 김치찌개와 패키지로 묶어 매출을 끌어올려보기로 했다. 

특히 '왕릉골 김치찌개' 유경룡 대표는 전문조리사라기보다 김치숙성과 발효, 매장운영과 관리 등에 강점을 지니고 있었기에 김치찌개와 묶어서 판매할 수 있는 아이템은 조리과정과 오퍼레이션 또한 손쉬워야만 했다. 그런 고민 끝에 나온 결론이 계란말이와 생선구이였던 것이다.

2014~2015년 당시, 김치찌개 1인분 가격은 7000원. 양도 푸짐하고 밑반찬도 넉넉해 굳이 사이드 메뉴를 추가 주문하지 않아도 됐다. 하지만 계란말이를 왕 계란말이(7000원)와 미니 계란말이(4000원)로 구분해 손님들로 하여금 부담 없이 미니 계란말이를 주문할 수 있게 만들었다. 

김치찌개에 계란말이를 곁들여 먹고 싶지만 8000원은 조금 부담스럽고, 4000원은 상대적으로 가볍게 주문할 수 있을 것 같은 느낌. 사이드 메뉴인 계란말이는 이와 같은 전략으로 추가 주문을 유도했다. ‘사이드 메뉴는 음식의 맛보다 가격적인 측면이 더 큰 비중으로 고려된다’는 점을 적극 반영한 메뉴 구성이었다. 

이외에도 큼직한 노르웨이산 고등어구이·삼치구이는 8000~9000원에 판매했는데, 김치찌개를 주문한 손님이 생선구이를 추가 주문하는 경우엔 1000원 저렴하게 먹을 수 있도록 했다. 김치찌개와 생선구이를 곁들여 1만원 초반 대에 먹을 수 있으니 손님들 반응이 좋은 것은 당연한 일. 여기에 ‘김치찌개, 계란말이, 생선구이’ 조합으로 3~4인 세트메뉴를 구성, 손님들의 만족도까지 더욱 높였다.


현재 '왕릉골 김치찌개'는 통김치찌개와 왕계란말이, 고등어구이를 8000원에, 삼치구이를 9000원에 판매하고 있으며 메뉴 추가를 할 경우에는 고등어구이가 7000원, 삼치구이가 8000원, 그리고 계란말이가 4000원이다. 그밖에 3인 세트(통김치찌개 2인분+고등어구이+계란말이)는 2만7000원, 4인 세트(통김치찌개 2인분+고등어구이+삼치구이+계란말이)를 3만5000원에 판매하고 있는 중이다.

Menu & Concept 02 메뉴 조합과 분산의 영리함
'왕릉골 김치찌개'는 김치찌개만을 판매하던 때에도 나름의 매출을 올리던 곳이었다. 하지만 여기에 생선구이와 계란말이를 추가하고 나서는 약 1.5배, 일 매출의 경우엔 50만원 이상 늘어나기 시작했다.

물론 매출을 끌어올리는데 생선구이와 계란말이의 역할이 100% 절대적인 건 아니다. 기본메뉴라 할 수 있는 김치찌개의 상품력이 뒷받침하고 있었기 때문에 생선구이와 계란말이의 임팩트가 한층 더 파괴력 있게 작용했다고 할 수 있다. 여기에 ‘김치찌개 잘 하는 집’, ‘숙성’이라는 키워드까지 맞물려 온라인에서의 홍보효과 또한 극대화 될 수 있었다.


조금 더 깊이 들어가 살펴보자면, 메뉴 구성 전략의 영리함이 매출 끌어올리는 결정적 역할을 했다. 김치찌개와 생선구이, 그리고 계란말이. 메뉴는 크게 3가지밖에 없지만 이를 세트메뉴로 어떻게 조합하고 추가주문을 어떤 방식으로 유도하느냐에 따라 매장은 남다른 경쟁력을 구축할 수가 있었다. 

또한 효과적인 측면으로 봤을 때에는 매장운영의 효율성을 확보하는 것은 물론 ‘3가지 메뉴가 임팩트 있는 식당’이라는 확고한 이미지, 그리고 점차적으로 매출까지 상승시킬 수 있었기에 성공적인 사례 중 하나였다.