[CEO초대석] 김평규 미래에셋금융 대표 "GA업계 뒤흔드는 '메기' 될 것"

지난달 30일 서울 종로 한복판을 한 눈에 내려다 볼 수 있는 접견실에서 만난 김평규 미래에셋금융서비스 대표이사(60·사진)의 얼굴에는 자신감이 넘쳐흘렀다. 2014년 출범 후 7년 연속으로 적자였던 미래에셋금융서비스를 김 대표는 2021년 취임 이후 1년여만에 흑자전환 시킨 장본인이다.


올해 그의 목표는 명확하다. 지난해 보다 매출, 당기순이익을 2배 가까이 높여 미래에셋금융서비스를 미래에셋그룹 계열사 한축으로 당당히 올려놓겠다는 것이다.

김 대표는 보험업계에 32년 동안 몸담으면서 대부분의 경력을 영업·마케팅 부문에서 쌓은 '영업통'이다. 보험영업에 대한 남다른 열정으로 유명한 김 대표의 보험 인연은 대전생명보험(미래에셋생명 전신)에서 시작됐다. 이는 대전생명보험이 설립된 지 3년이 되는 시기였다.


서울대학교 농업교육학과 재학시절 교육자를 꿈꿔왔던 김 대표. 그에게 '보험영업'이 유독 그의 마음에 들어온 이유는 무엇이었을까.

그는 "1990년대 초반 다양한 산업군에서 신생기업들이 많이 생기는 것을 보고 작지만 알찬 기업에서 근무하며 성장을 이끌어가는 주역이 돼야 겠다는 생각을 했다"며 "신생기업이지만 (대전생명보험이) 공격적으로 커가는 모습이 나와 비슷하다고 생각했다. 오로지 영업을 통해 성장하고 싶다는 의지로 뛰어들었다"며 당시 기억을 회상했다.


1998년 설립한 대전생명보험은 5년 후인 1993년 중앙생명보험으로 사명을 변경했으며 7년 6개월 후인 2000년엔 국민생명보험과 한덕생명보험을 인수 합병하며 통합법인 SK생명보험으로 바꿨다. 2005년 6월 미래에셋그룹에 인수되면서 사명을 미래에셋생명으로 변경했다. 미래에셋금융서비스는 지난 2014년 미래에셋생명이 설립한 판매자회사다. 2021년 미래에셋생명은 전속 설계사 조직을 미래에셋금융서비스로 옮기며 제판분리를 단행했다.

미래에셋생명은 본사는 상품개발·자산운용을, 판매자회사는 영업을 맡아 각각 시너지를 높이기 위해 제판분리(제조·판매 분리)를 단행했다. 미래에셋금융서비스는 출범 당시 자본금 약 900억원, 사업본부 41개, 설계사 3500여명으로 고객을 맞이했다.


미래에셋금융서비스는 2021년 255억원 적자, 2022년 26억원 적자를 기록했다. 미래에셋그룹은 영업통인 김 대표가 미래에셋금융서비스를 흑자전환시키고 제2의 도약을 이끌 적임자로 판단, 지난 2021년 대표이사직을 맡겼다.

김 대표 "설계사가 핵심이다"

김 대표는 중장기적으로 미래에셋금융서비스가 GA(보험대리점) 업계에서 경쟁력을 갖추고 상위권으로 진입하기 위해선 설계사 경쟁력을 높이는 데 집중해야 한다고 강조한다. 설계사에 의존하는 비중이 높은 보험업 특성상 설계사 경쟁력 강화는 본사 매출로 직결되기 때문이다. 김 대표는 설계사 경쟁력을 높이기 위해 영업지원시스템부터 보험상품, 조직운영방식까지 다른 GA들과 차별화 하는데 집중하는 중이다.

미래에셋이라는 브랜드 네임에 부합하는 기업이 되도록 선진화한 기법을 도입한다는 것이다. 김 대표는 "일반적으로 GA들은 기업문화·영업시스템 등을 논하기 어려울 정도로 열악한 경우가 대부분"이라며 "(미래에셋금융서비스 대표로) 취임한 이후 영업조직 자문 역량 강화, 경영구조 재구축 등 두 가지를 중점적으로 추진했다. 최근 그 효과가 가시적으로 나타나고 있다"고 자신감 있는 목소리로 말했다.

실제 미래에셋생명에 따르면 올 1분기 미래에셋금융서비스의 당기순이익은 27억원, 영업이익은 19억원으로 지난해 적자에서 흑자로 전환하는 데 성공했다. 김 대표가 취임한지 1년여 만에 실력을 입증한 셈이다. 이 같은 실적 개선에는 설계사 경쟁력 강화가 밑바탕 됐다는 게 김 대표 생각이다. 그는 설계사들의 경쟁력을 높이기 위해 설계사들의 동기부여가 될 수 있는 다양한 시스템을 운영하는 중이다.

현재 미래에셋금융서비스는 ▲ 상위 5% 이내 고능률 설계사들을 대상으로 영업활동을 특별 지원하는 프리미어클럽 ▲ 우수 설계사를 대상으로 투자·상속·증여·세무 교육을 지원하는 종합자산관리프로그램 ▲ 우수 본부장에게 영업활동비를 지원하는 명예본부장제도 등을 운영하는 중이다.

김 대표는 "영업조직의 역량을 향상하기 위해 경영진과 설계사들의 간극을 줄이는 데 집중하고 있다"며 "취임 이후 전국 지점들을 수차례 방문하면서 설계사들과 소통을 자주하면서 설계사와 회사가 함께 성장할 수 있는 방안을 마련해 추진하고 있다"고 말했다.

디지털화에 집중하는 미래에셋금융서비스

설계사의 경쟁력을 높이고 조직을 확대하기 위해 김 대표가 집중하고 있는 것이 또 한 가지 있다. 바로 디지털화다. 김 대표는 비대면화가 대세로 자리잡은 만큼 디지털화를 통한 경쟁력 강화가 필수적이라는 입장이다.

김 대표는 지난 2016년 미래에셋금융그룹 모바일 금융 전문 계열사 미래에셋모바일 대표로 근무하며 모바일 금융·보험 오픈마켓 '아이올' 개발을 주도한 김 대표는 디지털화 중요성을 몸소 체험했다. 아이올은 미래에셋모바일과 제휴한 여러 보험회사의 보험상품을 모바일로 가입할 수 있도록 한 온라인 플랫폼이다.

미니암보험부터 어린이보험, 연금보험, 홀인원보험 등 소액단기보험(미니보험) 위주로 취급하는 플랫폼으로 현재 미래에셋생명 모바일 플랫폼의 전신이다. 김 대표는 이 같은 경험을 바탕으로 지난해 12월 오픈GA 플랫폼을 도입, 운영하면서 설계사들의 업무효율성을 한층 높였다는 평을 내부적으로 얻고 있다.

오픈GA 플랫폼은 미래에셋금융서비스 설계사들의 판매 및 교육, 고객관리에 이르는 영업활동 등 업무지원과 관련한 모든 과정을 모바일 애플리케이션으로 처리할 수 있도록 한 것이다.

그는 "최신 디지털 기술 대응력을 향상시키고 IT인프라를 구성해 나갈 것"이라며 "판매 제휴 보험사와 계약 데이터 등 시스템 연계 추진 등을 통해 원스톱 고객 서비스를 구현한다면 설계사들의 경쟁력은 훨씬 강화될 것"이라고 판단했다.

그러면서 "지난해 미래에셋금융서비스 설계사 1인당 생산성(월납보험료 기준으로 매출 총액을 가동 인원으로 나눈 금액)은 60만원으로 자회사형 GA 중에서 가장 높은 수준이었다"며 "우수한 설계사들이 더 많이 모일 수 있는 시스템과 상품을 지속적으로 늘려 1인당 생산성을 높이고 설계사 1인당 수수료도 높일 계획"이라고 밝혔다.

올해 김 대표는 설계사를 3500명까지 늘리고 지점개수도 50개 이상으로 확대한다는 목표를 세웠다. 보험업 특성상 영업 인력인 설계사 규모는 영업 경쟁력과 직결되기 때문에 설계사 규모의 확대는 보험상품의 판매 증가로 이어질 수 있기 때문이다.

이를 통해 올해 안으로 GA업계 매출 10위권에 진입하겠다는 게 김 대표의 복안이다. 김 대표는 "조직 역량을 강화하고 규모를 확대하기 위해 미래에셋금융서비스 전속 지점에는 경영시스템을 재정비하고 설계사들을 자산관리전문가로 차별화 할 것"이라며 "미래에셋금융서비스와 제휴를 맺고 운영하는 지점에는 수수료 지급비율을 높이고 교육지원을 더 늘리는 투트랙 전략을 쓸 것"이라고 말했다.

고수익 상품에도 집중하겠다는 의지를 밝혔다. 수익성이 높은 상품을 많이 팔아 미래에셋금융서비스와 설계사가 윈윈할 수 있는 구조를 만들 겠다는 것이다. 그가 눈 여겨 보고 있는 상품은 건강보험이다. 건강보험은 보험료 납입 기간이 3년 이상이며 질병 등 사람의 신체나 생명에 관한 위험을 보장하는 상품이다. 김 대표는 미래에셋생명의 헬스케어 서비스와 연계해 건강보험 매출을 올해 2배 이상 높인다는 방침이다.

마지막으로 김 대표는 "'금융 부문 1위'라는 미래에셋그룹 경영철학에 부합하기 위해 집중할 것"이라며 "다른 GA들과 차별화한 자산관리 판매 전문기업으로 자리매김할 계획"이라고 힘줘 말했다.