판매 자회사 키우는 보험사… GA에 대반격 시작

제판(제조+판매) 분리로 자회사형 GA(법인보험대리점)가 등장하면서 보험모집시장에 묘한 긴장감이 감돈다. 보험사들은 그동안 시장 영향력이 큰 대형 독립 GA의 입김에 휘둘려왔지만 자회사형 GA의 경쟁력을 키워 자생력을 강화하겠다는 복안이다. 이제 GA 시장은 단순 판매 경쟁을 넘어 인프라, 브랜드 전쟁으로 점점 더욱 치열해지는 양상이다.

한화·미래에셋 GA, 폭발적으로 성장… "잘 나가네"

GA는 보험사와 계약을 맺고 보험 판매를 전문으로 하는 대리점을 말한다. 특정 회사의 보험이 아닌 대부분 생명·손해보험회사의 상품을 판매하기 때문에 '보험 판매 백화점'으로 불리기도 한다. 그동안 보험사는 이 같은 GA와의 제휴를 통해 매출 확대를 도모해왔지만 이 경우 보험 유통망에 대한 본사의 통제력이 상대적으로 떨어져 그 중간 단계로 자회사형 GA 설립이 대안으로 꼽혀왔다. 자회사형 GA는 타 보험사 상품도 다룰 수 있다.

그럼에도 GA 신규인력 채용, 지점설립 등 사업 초기에 투입된 투자비용 회수가 단기간에 어려운 데다 시장 안착에 시간이 걸리는 만큼 쉽사리 건들 수 없는 영역이었다. 하지만 제판분리로 일찍이 자회사형 GA를 내세운 한화생명과 미래에셋생명이 출범 3년차에 흑자전환에 성공하자 자회사형 GA에 대한 관심이 고조되는 모습이다.


한화생명의 자회사형 GA 한화생명금융서비스의 올해 1분기 영업이익은 200억원, 순이익은 171억원으로 집계됐다. 한화생명금융서비스는 2021년 4월 출범과 동시에 GA업계 1위 업체로 올라섰다. 당시 총자본 6500억원, 영업기관 500여개, 설계사 1만9000여명으로 시작을 알렸는데 올해 국내 GA업계 6위권 '피플라이프' 인수를 마무리 하며 설계사 조직 규모를 2만명 가량으로 확대했다.

같은 기간 미래에셋생명의 자회사형 GA 미래에셋금융서비스 역시 순이익 27억원, 영업이익은 66억원으로 흑자 전환에 성공했다. 보험업계 관계자는 "제판분리가 가능해지면서 보험업계에 GA 역할이 더욱 커지고 있는 모습"이라며 "무엇보다 시장에 먼저 진출한 대형사들이 성과를 내고 있어 자회사형 GA에 눈독을 들이는 곳들이 점점 늘어날 것으로 보인다"고 말했다.

시장 안착 성공… '갑질' 구조 깬다

자회사형 GA를 선보인 한화·미래에셋생명이 단기간에 시장에서 성과를 낼 수 있던 배경으로는 공격적인 설계사 확보가 배경으로 지목된다.


한화생명금융서비스 등 일부 자회사형 GA들은 설계사 정착 수수료를 직전 연봉의 40% 이상을 제공하는 등 다소 파격적인 조건을 앞세워 '설계사 모시기'에 힘써왔다. GA 매출은 설계사를 통한 보험계약 시 보험사로부터 지급 받는 판매수수료에서 발생하는 만큼 설계사 확대가 수익성으로 연결되기 때문이다.

법인보험대리점 통합공시조회에 따르면 지난해 12월 말 기준 설계사 수가 가장 많은 GA는 한화생명금융서비스로 1만9131명으로 집계됐다. 뒤를 이어 ▲지에이코리아주식회사 1만4137명 ▲인카금융서비스 1만2228명 ▲글로벌금융판매 1만2072명 ▲메가 8645명 ▲케이지에이에셋 8110명 ▲프라임에셋 7546명 ▲엠금융서비스는 5366명으로 나타났다. 삼성화재의 자회사형 GA ▲삼성화재금융서비스보험대리점은 4772명 ▲한국보험금융은 4698명이다.


각 자회사형 GA는 설계사 확대로 수익성을 키우겠다는 계획이지만 그 속을 들여다보면 보험사와 기존 독립 GA 사이 고질적인 갑·을 구조에서 벗어나겠다는 의지도 담겨 있다. 설계사의 규모와 역량에 GA의 운명이 달려있다고 해도 과언이 아닌 탓에 과거 보험사들은 대형 GA의 갑질에 곤욕을 치르기도 했다. 일부 GA가 매년 우수 설계사 600~800명에게 해외여행을 시상하면서 보험사에 수십억원 규모의 여행 경비를 요구한 사례가 대표적이다.

자회사형 GA들은 모기업의 디지털 역량 교류, 자체 서비스 개선을 통해 업무 효율성 개선 및 경쟁력 제고에 박차를 가할 예정이다. 브랜드 인지도나 인프라에서 앞서는 만큼 경쟁력을 끌어 올려 기존 GA에게 반격한다는 구상이다.

대표적으로 한화생명금융서비스는 지난해 10월 한화생명의 '청약자동화 솔루션' 기술로 GA 설계사의 편의성을 개선해 상품 판매를 확대했다. 업계 최초로 고객정보만 입력하면 가입설계부터 청약까지 보험 신계약 과정을 '설계봇'이 자동으로 도와준다.

지난해 미래에셋금융서비스는 보험업계 최초로 로우코드 신기술을 탑재한 GA 영업지원 시스템을 오픈했다. 미래에셋금융서비스 설계사들의 판매 및 교육, 고객관리에 이르는 영업활동 전 과정을 지원하는 기본 업무 플랫폼으로 활용된다.

보험연구원 관계자는 "보험사는 현행 자체 판매채널만의 상품공급으로는 GA를 상대로 마케팅 경쟁력 우위를 확보하는 데 한계가 있어 자회사형 GA 설립이 확대될 것으로 전망된다"고 진단했다.