[서평] 게임 판도 바꿀 ‘분석의 달인’

전 세계적으로 매일 1조개에 달하는 객체와 장비가 서로 연결돼 25억 기가바이트의 새로운 데이터를 만들어내고 있다. 이 데이터들 속에서 새로운 통찰을 발견해 기업의 의사결정에 활용한다면 보다 강력한 경쟁력을 창출할 수 있다. 이것이 바로 애널리틱스의 기본 개념이다.
애널리틱스는 새로운 통찰을 제공할 목적으로 데이터를 활용하는 모든 수학적·과학적 방법을 통칭한다. 일찍이 IBM에 다니는 한 직원 또한 이 같은 생각을 했다. ‘공급망이나 제조 같은 물리적인 영역뿐 아니라 물리적 특성이 그다지 뚜렷하지 않은 영업이나 재무 등의 분야에도 애널리틱스를 적용할 필요가 있어.’ 지금은 IBM 부사장으로 있는 브렌다 디트리히였다. 그와 그의 동료들이 공저한 <애널리틱스>는 애널리틱스를 활용한 IBM의 혁신과정을 담았다.

IBM은 1950년대부터 애널리틱스를 제품설계나 제조의 영역에서 사용해왔으며, 1980년대 들어서는 공급망 분야에도 도입하기 시작했다. 브렌다는 애널리틱스를 좀 더 다양한 분야에 적용해야 한다고 생각했고, 그의 주장은 당시 전사 혁신 담당 부사장인 린다 샌포드의 마음을 움직였다. 샌포드와 브렌다는 IBM 캐나다의 기업영업사원을 대상으로 프로젝트에 착수했다. 애널리틱스를 활용해 영업프로세스를 개선하는 것이 그 목적이었다.


고객이 제품을 구매할 때 계산원이 바코드를 스캔하면 이 데이터가 POS시스템을 통해 축적된다. 이를 바탕으로 각 판매점별 매출, 지역본부 매출, 재고 보관 단위별 전체 매출 등 일일판매리포팅이 작성된다. 이 같은 방식으로 주간 단위 리포팅도 작성할 수 있으며 이를 통해 지난주 대비, 또 지난해 같은 주 대비 실적도 쉽게 비교할 수 있다. 이러한 프로젝트 결과는 즉각 나타났다. 영업팀 전체적으로 성공가능성이 높은 영업기회가 늘었으며 개개인의 매출액도 증가했다.

이 결과를 바탕으로 IBM은 지난 10년간 애널리틱스 역량을 적극 활용하기 시작했다. 제품설계, 공급망, 물류프로세스 등의 엔지니어링 기반 프로세스뿐 아니라 영업이나 인력관리 같은 사람 중심 업무에 이르기까지 광범위하게 애널리틱스를 적용했다. IBM이 영업애널리틱스 도구를 개발하기 시작했을 때 많은 영업부서 리더들은 그런 도구들의 가치에 회의적이었다. 영업기회를 실제 매출로 연결시키는 건 어디까지나 영업사원들 고유의 업무며 이를 미리 예측하기는 불가능하다고 생각했기 때문이다. 그러나 이들의 태도는 180도 변했다. 이제 적극적으로 애널리틱스 작업을 요청하고 있으며 이를 통해 더 큰 성과를 거두고 있다.

데이터는 전세계적으로 새로운 천연자원으로 대두됐다. 이 자원을 적절히 활용하면 게임의 판도를 바꿀 수 있다. 애널리틱스는 의사결정에 영향을 주는 새로운 통찰을 제공한다. 하지만 단지 애널리틱스를 위한 애널리틱스만으로는 성공을 얻을 수 없다. 최대의 가치를 이끌어내기 위해서는 당신이 직면한 가장 핵심적인 비즈니스 문제에 애널리틱스를 적용하고 이를 포괄적으로 활용해야 한다. 명심해야 할 것은 애널리틱스는 결과가 아닌 수단이라는 점이다.


브렌다 L. 디트리히 외 지음 | 한국경제신문 펴냄 | 1만5000원

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제385호에 실린 기사입니다.