[공룡된 법인보험대리점(GA)] ③ "보험 제판분리, 세계적 추세... GA도 변화 필요해"

최근 법인보험대리점(GA)업계에서 가장 눈에 띄는 업체로는 리치앤코를 꼽을 수 있다. 리치앤코는 리치플래닛을 통해 통합 보험관리 플랫폼 굿리치, 보험 오프라인숍 굿리치라운지 등을 선보이면서 GA업계에 새로운 혁신을 불어넣고 있다. 특히 굿리치앱은 150만명의 회원을 확보하며 인기 앱으로 성장했다. 최근에는 정규직 설계사를 도입하며 새로운 변화를 시도하고 있다. 남상우 리치앤코 최고전략책임자(CSO) & 리치플래닛 대표는 GA업계의 미래를 어떻게 전망할까.
Q 1. 최근 몇년간 GA가 고속 성장했다. 여러 보험사의 상품을 판매할 수 있다는 점은 매력적이지만 단순히 이런 점만이 GA성장의 요인은 아닐 것 같다.지금까지는 상품 비교가 가장 큰 경쟁력이었다고 생각한다. 2000년대 초반부터 GA가 생겨나기 시작했고 소비자들이 GA라는 조직이나 GA 회사명은 모르지만 만나는 설계사들이 여러 보험사의 상품을 추천하다 보니 자연스럽게 판매량이 높아졌다. GA 소속 설계사수가 원수 보험사 설계사수를 넘어서는 등 GA 시장이 양적으로 성장했다.
이제 조금씩 달라질 것이라고 본다. 양적 성장에 맞춰 질적 성장도 병행돼야 할 시기다. 여기서 이야기하는 질적 성장은 설계사의 핵심인 ‘전문성’을 의미한다. GA 소속 설계사들은 40여개의 보험사의, 수백개의 상품을 다룬다. 상품 하나에 수백여개의 특약이 있는 경우도 있다. 복잡하고 다양한 보험 상품에서 고객에게 최적화된 보험 상품을 추천해야 한다.

비교할 수 있는 상품이 더 많아진 만큼 설계사들이 더 분주하게 노력해야 한다. 더 많은 상품을 제대로 다루기 위해서는 더 스마트해져야 하기 때문이다. 여기에 라이프스타일이 분화되면서 더더욱 전문성을 갖춘 설계사들이 필요한 상황이다. 이를 위한 회사의 지원도 뒤따라야 한다.
Q2.리치앤코는 굿리치라운지, 정규직 설계사 등을 도입했다. 궁극적인 목표가 무엇인가보험에 대한 소비자들의 인식 변화가 목표다. 예컨대 굿리치라운지 방문을 예약하면 카카오톡 등을 통해 상담 받을 매니저의 프로필을 미리 볼 수 있다. 고객이 매니저를 만나기 전에, 기본 정보와 경력, 자격 사항 등을 확인하게 했다. 설계사에 대한 부정적인 인식이 많은 고객들에게 보다 신뢰를 더해주기 위한 노력이다. 정규직 설계사 역시 무리한 보험판매를 막는 효과가 있다. 이런 것들이 보험에 대한 부정적인 인식을 조금씩 개선시킬 것이라고 본다.


현재 보험시장에서 제판분리(상품 제조와 판매 분리)는 피할 수 없는 세계적인 추세다. 한국 역시 GA가 판매 창고 역할을 하면서 제판분리가 진행되고 있다. 발 빠른 GA라면 타사보다 고객의 신뢰를 높이는 등의 노력을 지금부터라도 기울여야 한다.
Q 3. 빠른 성장은 여러가지 불안요소를 갖기 마련이다. 이를 극복하기 위한 대안이 있을까2019년 기준으로 국내에 4500여개의 GA가 있다. 설계사가 1만5000여명 소속된 GA가 있는 반면 1인 GA도 존재한다. 기업 규모, 사업 조직도 매우 다양해 일괄적으로 설명하는 건 어렵다. 다만 설계사 규모 500인 이상의 대형 GA라면 성장 속도에 맞춰 내부통제 기능도 강화해야 한다고 본다. 내부 통제 기능을 강화해 설계사들이 전문성을 갖출 수 있게 돕고 소비자를 보호할 수 있도록 해야 하는 것이다.

안타깝게도 일부 연합형 GA는 지원 부서의 규모가 작고 체계화돼 있지 않다고 들었다. 금융당국의 지침에 따라 본사 지원과 내부 통제 부분을 강화할 필요가 있다.

☞ 본 기사는 <머니S> 제645호(2020년 5월19~25일)에 실린 기사입니다.