골프에도 통하는 80:20의 법칙

사업이 어느 정도 자리잡고 나면 CEO들에게 날아오는 것들이 있다. 이런 저런 경제단체나 대학에서 각종 CEO과정에 등록하라는 안내문이다. 조금 귀찮기도 하지만 가끔 눈에 띄는 것들이 있다. 요즘은 '소통 리더십' 또는 '전략적 커뮤니케이션'이라는 제목을 단 CEO강좌가 많이 열린다. 바야흐로 ‘소통의 시대’가 열리고 있나 보다. 그런데 스마트폰이나 트위터, 페이스북 같은 새로운 소통 수단에 관한 이야기들이 많다. 그런 수단들이 발달해서 기업의 소통은 원활해졌을까?

소통의 수단보다 더 중요한 것은 대상과 내용이라고 생각한다. 회춘세대(실버세대)들에게 뭔가 전달하고 싶은 내용이 있는데 트위터와 페이스북을 활용한다면 효율적일까? 서민들이 사는 동네의 슈퍼마켓 할인행사 안내는 전단지가 최고의 매체일 수 있다. 'IT 리터러시(Literacy)'가 높은 20~30대를 대상으로 전달하고 싶은 내용이 있다면? 그때는 모바일이 최선의 수단으로 떠오를지도 모른다. 최첨단 수단이 등장하는 시대에도 소통의 대상을 먼저 생각하는 것이 기본이다.
 
그렇다면 CEO들이 가장 소통하고 싶은 대상은 누구일까? 내부의 임직원이나 외부의 협력업체들 모두 중요하지만 역시 고객과의 소통이 제일 중요하다. 그곳에 기업이 나가야 할 방향이 있기 때문이다. 그런데 고객은 모두 같은 고객일까?
 
고객이 모두 같은 고객이 아니라는 것을 보여주는 이론이 '80:20 법칙'과 '롱테일의 법칙'이다. 80%의 수익을 가져다주는 20%의 핵심고객군에게 집중해야 한다는 것이 80:20의 법칙이다. 인터넷의 시대에는 개성이 강한 개개인의 한푼 한푼을 모으는 것이 가능하고, 그런 대응성 높은 시스템을 구축하는 것이 중요하다고 강조하는 것이 롱테일의 법칙이다. 소통을 통해서 우리 고객의 특성을 파악하고 우리 고객에게 어떤 정책을 적용할 지 결정하는 것 역시 CEO의 몫이다.
 
골프경영으로 가보자. 골프의 영역에서 80:20의 법칙이 적용되는 곳이 한군데 있다. 바로 장비의 사용빈도에 관한 분석이다. 골프규칙에 의하면 한라운드에서 사용할 수 있는 클럽의 수는 14개로 제한돼 있다. 이 14개의 클럽 중 가장 자주 사용하는 클럽은 무엇일까?


물론 성별에 따라, 실력 수준에 따라 사용하는 빈도는 다르다. 성인 남성이 90타를 친다고 가정해 볼 때 가장 많이 사용하는 클럽은 퍼터다. 90타를 기록했다면 보통 36개 정도의 퍼팅을 한다. 36개면 18홀 내내 2퍼팅을 했다는 뜻이다. 대한민국 남자들의 퍼팅실력을 감안해보면 조금 적게 잡은 것 같다는 생각이 든다. 그래도 점수의 40%를 차지하는 영역이다.
 
그 다음으로 많이 사용하는 것은 웨지다. 보통 18회 정도를 사용한다. 그러면 20%다. 웨지는 실력에 따라 사용빈도가 급격하게 변하는 영역이다. 108타를 치는 정도면 33%까지 차지한다. 하지만 실력이 늘어나면 사용빈도가 줄어들고 비중도 계속 줄어들게 된다. 웨지 다음으로 많이 사용하는 것은 드라이버이다. 드라이버는 실력에 상관없이 14회를 사용하게 된다. 점수의 16%다. 물론 규칙대로 OB가 났을 때, 티그라운드에서 제3구를 친다면 이야기는 달라진다. 하지만 OB티를 사용하는 대한민국의 골프장에서는 14회 정도로 제한된다.
 
퍼터, 드라이버, 웨지. 중요한 것은 이 세가지 클럽의 사용빈도를 더했을 때 나타난다. 68타. 전체점수의 76%를 차지하는 셈이다. 골프에서 80:20의 법칙이 적용되는 순간이다. 80:20의 법칙이 말해주는 메시지는 간단하다. “20%의 핵심고객에게 집중하라”다. 내 골프의 CEO로서 골프경영을 생각하는 사람이라면 한번쯤 물어보아야 한다. 나는 80%의 점수를 차지하는 드라이버, 퍼터, 웨지에 대해 얼마나 시간을 투자하고 있는가?

때로는 간단한 질문을 통해서 경영의 방향을 찾을 수도 있다고 믿어 본다.