'코로나19' 사태 확산에 제약사도 디지털 채널 '언택트 영업'

코로나바이러스 감염증(코로나19) 확산에 제약사도 언택트(비대면) 영업활동을 시작했다. 코로나19 사태 이후 채널을 발굴해 영업활동을 지속하는 모습이다.

23일 아이큐비아에 따르면 코로나19가 본격화된 2월 제약회사의 지역별, 진료과별, 제품별 영업·마케팅 프로모션 활동의 정량적·정성적 분석한 결과 총 프로모션 활동은 전월대비 17% 감소했다.


프로모션 중 가장 큰 비중을 차지하는 디테일링은 물론 대규모 인원의 운집을 요하는 학회나 세미나와 같은 미팅 역시 전월대비 68% 감소했다. 특히 방문 디테일링 등의 전통 채널은 18% 줄었다.

그간 대면 영업 즉 방문 디테일링을 해온 제약사들은 코로나19 여파로 디지털 영업의 시작을 알렸다. 제약사들의 영업활동 측면에서 디지털 채널 활용비중 자체는 3.8%로 낮은 수준이지만 전월대비 8%의 큰 성장률을 보였다.


디지털 채널별 성장률 가운데 디지털 디테일링은 85%, 디지털 미팅은 12%, 이메일링은 64% 성장했다. 이중 가장 큰 성장률을 보인 디지털 디테일링은 자동 디테일링과 원격 디테일링 각각 276%와 52%으로 조사됐다.

코로나19 확산이라는 초유의 상황에서 사전에 준비된 자료를 활용한 자동 디테일링의 방식이 더 유효하게 사용됐을 것으로 분석됐다. 반면 원격 디테일링의 성장세가 자동 디테일링보다 못미친건 인력 준비 등 상대적으로 자동 디테일링보다 어려움을 겪었기 때문인 것으로 풀이됐다.


아이큐비아 관계자는 "원격 디테일링의 경우 단기간 내에 플랫폼 구축과 전문 디테일링 스킬을 가진 인력을 준비하는 데 상대적으로 어려움을 겪었을 것"이라고 해석했다.

제약사들은 디지털 채널 비중을 늘리기 위한 움직임은 지속되고 있다. 아이큐비아에 따르면 지난해 전세계 30개국 이상 국가 3만명의 의사 패널을 대상으로 제약회사의 마케팅 채널 별 선호도를 조사한 결과 전세계 의사들의 디지털 채널 선호도는 25%, 한국 의사들의 디지털 채널 선호도는 21%로 국내 의사들의 디지털 채널 선호도는 전세계 평균에 못미쳤다.


국내 의사들이 대면 접촉을 선호할 것이라는 기존 인식과는 달리 조사 결과 국내 의사들의 디지털 채널 선호도는 국내 의사들의 대면 접촉(26%), 미팅 및 이벤트(28%), 출판 및 인쇄정보(25%) 선호도와 큰 차이가 없었다.

지난해 제약사들이 프로모션에 지출한 비용은 총 8820억원으로 그 중 약 74.3%는 영업사원들의 대면 디테일링으로 확인됐다. 그만큼 디지털 활동보다 대면 영업을 집중적으로 해왔다.